Ključne razlike između uspešnih i neuspešnih prodavaca
Poslovi prodaje jesu među najtraženijim poslovima današnjice, pa nije iznenađenje što u poslednjih nekoliko godina u oglasima za posao sve češće nailazimo na konkurse za ovu poziciju. Iako je široko rasprostranjeno mišljenje da poslovi prodaje pripadaju ljudima sa posebnim talentima i veštinama, te da se dobar trgovac ne postaje, već rađa, istina je malo drugačija.
Da bi prodavac postao uspešan u svom poslu neophodan je neumoran rad, dosta vežbe, iskustva i učenja. Dakle, svaka osoba koja ima jaku želju da se bavi ovim poslom u tome može uspeti. Ipak, brojni prodajni stručnjaci saglasni su u tome da gotovo sve uspešne prodavce krase određene karakteristike koje im pomažu u ostvarivanju značajnih rezultata.
U nastavku teksta Vam donosimo najvažnije osobine koje izdvaju uspešne od neuspešnih prodavaca.
1. Samopouzdanje
Nastup i prezentacija proizvoda ili usluga od strane trgovca mora biti sigurna i uverljiva, što nije moguće ukoliko on ne poseduje izvesnu dozu samopouzdanja. Dakle, ako prodavac u direktnoj komunikaciji sa kupcem pokaže nesigurnost, sasvim izvesno je da neće uspeti u nameri da ubedi kupca u kvalitete proizvoda koji nudi. Kada je prodavac potpuno siguran u svoje izlaganje, on će sve vreme biti fokusiran na što bolju prezentaciju proizvoda i osluškivanje potreba kupaca. U suprotnom, njegova pažnja biće usmerena na to šta govori, umesto na onog kome govori, što uglavnom ne rezultira uspešnom prodajom.
2. Strpljenje
Jasno je da svaki posao koji podrazumeva direktnu komunikaciju sa ljudima zahteva dosta strpljenja. U poslovima prodaje ova osobina naročito dolazi do izražaja, jer zadatak prodavca jeste da ubedi sve neodlučne kupce na kupovinu, što često oduzima dosta vremena. Uspešni prodavci nikada ne odustaju i ne prekidaju proces pregovaranja koliko god on dugo trajao. Oni strpljivo čekaju pravi trenutak i nikad se ne povlače iz „prodajnog ringa“.
3. Srdačnost
Prijatne i srdačne osobe ostvaruju znatno veći uspeh u poslovima prodaje u odnosu na one prodavce koji ne poseduju ove osobine. Brigom o kupcima i njihovim potrebama, pažljivim slušanjem njihovih pitanja i odgovora, ljubaznošću i osmehom, uspešni prodavci „osvajaju“ kupce i uspostavljaju dugoročnu saradnju. Ne postoji problem koji se ne može rešiti ukoliko prodavac pokaže srdačnost i spremnost da sasluša kupca i njegove probleme, a zatim iznese konstruktivno rešenje. Sve i da u tom trenutku ne uspe da ostvari prodaju, ostaviće zalog za eventualnu buduću saradnju.
4. Entuzijazam
Kada je prodavac entuzijastičan u prezentaciji proizvoda, vrlo brzo će preneti svoju pozitivnu energiju i na kupca, koji će poželeti da isproba proizvod koji mu je ponuđen. Oni prodavci koji ne pokazuju entuzijazam mogu odgovoriti od kupovine čak i one kupce koji već bili rešeni da kupe proizvod. Dakle, uspešni prodavci će se fokusirati na brojne koristi koje kupovina proizvoda može doneti kupcu, umesto da govore o karakteristikama i sastavu proizvoda. Na ovaj način, prodavci ne samo da prodaju proizvod, već nude rešenje za konkretan problem kupca. Zahvaljujući početnom entuzijazmu prodavca, po zaključenoj prodaji dobijamo dve zadovoljne strane, a kupci će rado ponovo kupiti isti proizvod ili ga sa zadovoljstvom preporučiti prijateljima.
5. Komunikativnost
Sasvim je jasno da otvorene i komunikativne osobe lakše prilaze kupcima, te koristeći svoje veštine brzo dolaze do željenih informacija i zaključuju prodaju. Ova karakteristika je poželjna u gotovo svakom poslu, međutim, kada govorimo o prodaji, ona je naročito bitna za sve one koji žele da ostvare veliki uspeh. Umeće komuniciranja podrazumeva sposobnost prodavca da na pravi način priđe kupcu, zauzme odgovarajući stav u odnosu na njegovu reakciju, a zatim osvoji njegovu pažnju i poverenje.
6. Snalažljivost
Prodavci koji uspevaju da pronađu izlaz iz svake komplikovane situacije i rutinski rešavaju svakodnevne probleme jesu najuspešniji predstavnici ovog zanimanja. Oni uspevaju da sruše sve prepreke pred sobom i uspešno stižu do zacrtanog cilja. Ne traže izgovore već pronalaze rešenja. Njihovoj snalažljivosti doprinosi i to što kupca ne posmatraju kao neprijatelja, već kao saveznika u poslu. Na ovaj način prodavci sve eventualne probleme u prodaji sagledavaju iz ugla kupca što im omogućuje da brže pronađu odgovor i ponude rešenja. Takođe, snalažljivi prodavci se brže adaptiraju na promene i opstaju uprkos brojnim preokretima na dinamičnom tržištu.
Na kraju je jako bitno napomenuti da je na svakoj od pomenutih osobina koje karakterišu jako uspešne prodavce, moguće raditi i dalje je unaprediti. Ukoliko jako želite da uspete u ovom poslu, razmislite koja osobina Vas najviše sputava da ostvarite veći uspeh. Radom na sebi možete svoje nedostatke pretvoriti u prednosti koje će Vam obezbediti izuzetno uspešnu karijeru.