Osnov svake uspešne prodaje leži u dobrom poznavanju proizvoda ili usluga, samopouzdanju prodavca i njegovom pozitivnom stavu. Bilo da ste u poslovima prodaje veterani ili novajlije, ipak morate biti svesni da svaka naredna prodaja predstavlja potpuno novi izazov, te da je nemoguće baš uvek raditi po šablonu.
Prodaja, sama po sebi, predstavlja razmenu emocija između kupca i prodavca. Prodavci u „prodajni ring“ unose znanje, želju, upornost, volju, marljivost i pozitivan stav. Međutim, oni nikada ne mogu znati sa kojim će se emocijama susreti sa „druge strane slušalice“. Strah, nepoverenje ili nezainteresovanost kupaca, samo su neke od barijera sa kojima se prodavci svakodnevno susreću u svom poslu.
Razbijanje tih barijera nije nimalo jednostavan zadatak, naročito ukoliko imamo u vidu da je cilj svakog prodavca da sve te negativne emocije koje kupac nosi sa sobom pretvori u pozitivne. U ovoj misiji prodavci koriste najrazličitija oruđa, ne bi li na kraju “osvojili” kupca. Međutim, iako mnogi od njih poseduju sve one osobine koje krase dobrog prodavca, često se dešava da one ipak nisu dovoljne.
Upravo zbog ove činjenice, mnogi uspešni prodavci koriste različite prodajne tehnike, koje im i te kako pomažu u svakodnevnom radu. U poslednjih nekoliko godina naročito su se razvile tri nove tehnike, koje i sami prodavci ističu kao izuzetno delotvorne i uspešne.
1. Tehnika belog papira
Tehnika belog papira, ili kako je još nazivaju “tehnika vage”, predstavlja takvu tehniku prodaje gde prodavci potencijalnim kupcima iznose argumente “za” i “protiv” kupovine, odnosno prodaje konkretnog proizvoda ili usluge. Naime, na belom papiru prodavci povlače vertikalnu liniju, gde sa jedne strane, u koloni “za”, beleže sve raspoložive argumente za kupovinu proizvoda ili usluge. Dakle, oni u svojoj koloni ističu sve prednosti koje kupovina njihovog proizvoda donosi kupcima, kao i razloge zbog kojih takva kupovina predstavlja dobru odluku. S druge strane, u koloni „protiv“, kupac iznosi svoje argumente zbog kojih se dvoumi oko kupovine ili stavke iz ponude koje mu jednostavno ne odgovaraju. Osnovni zadatak prodavca u ovoj situaciji jeste da iz proizvoda ili usluge koji nudi, izvuče što više „za“ argumenata, kojima će potući kupčevu kolonu „protiv“. Na kraju, kada se podvuče crta, prodavac sa lakoćom može ubediti kupca da je broj razloga „za“ kupovinu konkretnog proizvoda mnogo veći od broja razloga „protiv“ kupovine i uspešno zaključiti posao.
2. Minimiziranje cene
Tehnikom minimizaranja cene prodavci mogu veoma uspešno ubediti kupce da cena nije presudan faktor prilikom kupovine proizvoda. Kako se ova tehnika realizuje u praksi? Recimo, ukoliko prodavac u svojoj ponudi iznese cenu od 20.000 novčanih jedinica, kupac će pokušati da tu cenu snizi na što je moguće niži nivo. Upravo u ovom trenutku na scenu stupa primena ove dobro razrađene tehnike. Naime, u ovoj situaciji prodavci postavljaju pitanje kupcu koliko je spreman da plati za određeni proizvod, imajući u vidu šta sve dobija kupovinom, ponavljajući sve argumente „za“ kupovinu proizvoda. Pretpostavimo da kupac u toj situaciji iznosi svoju maksimalnu ponudu od 15.000 novčanih jedinica, kada se prodavcima otvara prostor da ovaj iznos minimalizuju. Dakle, oni tada upoznaju kupca sa činjenicom da je razlika u ceni svega 5.000 novčanih jedinica. Ukoliko se to podeli sa periodom korišćenja proizvoda ili vremenom trajanja paketa, od recimo 5 godina, dolazi se do iznosa od 1.000 novčanih jedinica godišnje. Ukoliko se to dalje podeli sa brojem meseci dolazi se do cifre od 80 novčanih jedinica mesečno, odnosno od 20 novčanih jedinica nedeljno. Na ovaj način cena je svedena na apsurd. Ukoliko je upravo cena bila najjači argument „protiv“ kupovine od strane kupca, ovom tehnikom se može izbrisati još jedna (a možda i jedina) stavka na njegovoj listi.
3. Tehnika „štene“
Tehnika prodaje “štene” nosi ovakav naziv zbog poređenja proizvoda iz ponude sa štenetom, jer „ono se najbolje prodaje kada ga odnesete kući“. Na ovaj način, kupcu se daje mogućnost da besplatno testira proizvod na određeni vremenski period. Kada se i sam uveri u prednosti proizvoda koji mu je ponuđen, vrlo rado će i sam kontaktirati prodavca kako bi se zaključila prodaja. S druge strane, prodavac nakon izvesnog perioda može kontaktirati kupca kako bi proverio da li je zadovoljan proizvodom. Kupci su retko kad spremni da „vrate štene“ kada se već nalazi kod njih, te se zahvaljujući ovoj tehnici veoma uspešno zaključuju ugovori o prodaji.